- COMO HACER NEGOCIOS CON EL ELEFANTE INDIO SIN SER APLASTADO

Cordialidad, paciencia, rigor en la selección de socios locales y desconfianza ante los que dicen sí a todo. Estos son algunos de los consejos más oídos para hacer negocios en India. Una de las pocas economías que ha crecido vigorosamente un 6,7% durante el último año y que lo va a seguir haciendo en el presente. No obstante, las compañías españolas que se han introducido durante el último lustro, a menudo no han cumplido sus expectativas, por una deficiente comprensión del mercado y de la cultura empresarial india. O, en el mejor de los casos, por no querer pasar por el aro de la corrupción, véase la espantada de Aldeasa del aeropuerto de Bombay hace un par de años. El lugar de privilegio que le habían prometido lo ocupó la más flexible, conectada y untuosa Louis Vuitton.

Lo peor que le puede pasar a un empresario extranjero en India es "que le digan que sí a todo. Cuando ya no te puedes echar atrás, empiezan los problemas", asegura Ramón Pons, que ha implantado al fabricante de maquinaria Bellota en Maharashtra. Un consejo válido también para alquiler o compra de terrenos, naves u oficinas. Sin olvidar que después no se podrán repatriar las divisas, en caso de venta del solar. Una injusticia flagrante para Jorge Mullor, peletero que lleva diez años en el país y que coincide en que los millonarios indios son una especie protegida, porque "vienen a Europa y pueden hacer lo que les dé la gana" mientras que en India ven limitada de mil maneras la competencia extranjera.

Ramón Pons añade, "uno se sorprende de que para un país tan grande y con tanto terreno improductivo sea tan dificil conseguir terreno industrial. Si Tata, Ambani y Mittal, que son semidioses aqui tienen problemas, imagínate las empresas normales."

Para Pradeep Bhargava, de la agencia de la Generalitat, Acció (antes Copca), "la palabra clave es 'NO'. En la India todo el mundo dice que sí a todo, pero del que no hay que fiarse es del que promete sino del que cumple". "Las empresas que prometen hacerlo todo son las que acaban por no hacer nada", coincide Carol Rius, de Inquve, una consultoría especializada en India y radicada en Delhi. Y añade Pons: "Los hindúes no dicen nunca que no, aunque no sepan hacer lo que les pides ni tengan lo que necesitas, así como siempre dicen "no problem" cuando realmente hay un problema. Al cabo de un tiempo, a pesar de la amabilidad, empiezas a desconfiar de todo y sólo cuando está por escrito te tranquilizas un poco".

Deepesh Malaviya, representante de Sabadell Atlántico, da el punto de vista indio: "Para nosotros decir que no es muy brusco, así que también recomiendo a los españoles que en su lugar digan 'lo intentaremos'. Y si es posible en el contexto de una cena -mejor que un almuerzo- a sabiendas de que no se respetan los horarios -el tráfico no siempre es una mera excusa- y evitando la religión y Pakistán como temas de conversación."

En cualquier caso, los motivos para invertir en el segundo gigante asiático son muchos hace unos días, el Conseller de Innovació, Josep Huguet, recorría Delhi, Haiderabad y Bangalore buscando una pista de aterrizaje para veinte empresas de biotecnología aunque el entorno es tan distinto que los riesgos no son pocos. A muchos empresarios, el optimismo insuflado por la prensa anglosajona empieza a desinflarse desde el trayecto del aeropuerto a la ciudad, con el panorama de miseria y caos urbanístico. Un servidor ha visto a más de un político neoliberal español descompuesto a las pocas horas, ante el darwinismo brutal y el sálvese quien pueda dickensiano de la sociedad india.

La mayoría de los empresarios comenta: "¡En India claro que hay potencial! Está todo por hacer y lo que ya se ha hecho está por arreglar". O preguntan con retranca, "¿en qué se gasta ese 7% de crecimiento económico?", según Pradeep. "Los empresarios que llegan por primera vez tienen un shock. Se levantan en hoteles de 5 estrellas, pero por la tarde ya han batallado con el tráfico infernal y con el regateo y han visitado empresas en edificios que parecen en demolición, con escupitajos rojos por las escaleras", reconoce la consultora Carol Rius.

Una recomendación importante es "que la persona encargada de seleccionar personal sea también indio, porque a un occidental le va a llevar mucho tiempo y le van a colar muchos goles", explica Bhargava. O incluso muertos. Una multinacional catalana asegura que redobla la seguridad en el perímetro de su fábrica cuando un empleado falta al trabajo. El motivo es que, en caso de fallecimiento, se han dado casos en que los familiares han intentado colar el cadáver por encima de la valla, para que pase como accidente laboral.

Pero India produce grandes individualidades. Un responsable catalán de Cruz Roja afirma que la preparación y la inteligencia del personal más cualificado son extraordinarias en el sector de la cooperación, por lo que está pensando en renunciar completamente a los trabajadores extranjeros. Aunque se ha exagerado mucho sobre la cantidad de ingenieros que produce india. En realidad, la mayoría son diplomados, no licenciados, de difícil reciclaje y dedicados a labores de contabilidad o telefonía para países anglófonos, lo que reduce las ventajas para los empresarios de países con otras lenguas -como el nuestro- mientras da un respiro a sus trabajadores. Y aunque parezca increíble, la cifra de trabajadores indios con estudios medios ha descendido -el modelo económico de mano de obra industrial barata, algo que puede provocar costosos errores de producción.

Un tema recurrente al hablar de India es la corrupción. Una empresa catalana con diez años en el país cifra que cualquier firma que quiera instalarse "deberá dedicar un 15% de su inversión a sobornos y corrupciones varias". Otra bestia negra es la burocracia pe guijosa y soñolienta. Dice Carol Rius: "El Sr. Puig accederá fácilmente a altos cargos pero es probable que vea como su negocio no acaba de traspasar la barrera de tomarse el Chai (té) y los anacardos en el ministerio". Según ella, vale más "mantenerse alejado para evitar frustraciones por falta de conocimiento de como se cierran los tratos. Algunos ilusos pensarán que un trato se cierra al ser invitado a la boda de la hija de algún funcionario de alto cargo".

El trato con los trabajadores merece un capítulo a parte. La jerarquía en India lo es todo. Y el poder y la riqueza deben ser ostentados. Vista bien, alójese en un buen hotel le va a costar más que en Europa porque las cadenas autóctonas han conseguido limitar la competencia y prepárese para dar y recibir decenas de tarjetas siempre puede encargar cien más por un euro y medio.

En India hay muchos días festivos -aunque menos que en España- para contentar a todas las confesiones religiosas. Sin embargo, no hay nada parecido a nuestras vacaciones de Navidad, Semana Santa o verano. "Si un indio pidiera dos o tres semanas de vacaciones para hacer turismo en Europa su empresa le diría que de acuerdo, pero que no vuelve. Como mucho puede pedir tres o cuatro días con motivo de una boda, real o inventada", explica Deepesh Malaviya, de Sabadell Atlántico.

Según Bhargava, "la corrupción ni crece ni decrece, sino que se transforma. En Occidente se puede llamar lobby". Un empresario catalán que tiene el 100% de su subsidiaria india -y no el 51%, máximo en muchos sectores, o incluso el 25%, en banca y seguros- estima automáticamente "en un 15%" el porcentaje de la inversión que termina siendo empleado en sobornos y mordidas. Que tire la primera piedra quien esté libre de culpa. Luego confiesa que sus cerca de cien empleados están repartidos en cinco firmas distintas "de diecinueve trabajadores" para esquivar la legislación laboral, que es inexistente para las empresas de menos de veinte empleados.

"En empresas con solera, las relaciones empresariales están basadas en vínculos personales y suelen ser fuertes, duraderas y fructíferas. Pero en las nuevas generaciones la lealtad en los negocios brilla por su ausencia tanto con los empleados como entre empresarios", sintetiza Rius.

También la magnitud de India confunde y es fácil olvidar que la mayoría de indios no tienen cuenta corriente ni lavabo, que el agua corriente -cuando la hay- no es potable, que un tercio de los indios son analfabetos y que los cortes de electricidad -para el que tiene- pueden ser diarios. Olvídense para empezar de mitos como el de una clase acomodada emergente de 300 millones. La cantidad de indios con un poder adquisitivo igual o superior al de nuestros mileuristas no debe llegar a los sesenta millones. El tamaño de la economía india es -aún- algo inferior al de la española. No es de extrañar que no se hayan cumplido las expectativas de que India iba a ser el nuevo gran mercado del lujo junto a China y Rusia. Los centros comerciales que han proliferado en los últimos años -ahora hay un parón- están más llenos de paseantes -por el aire acondicionado- que de compradores.

Dado su tamaño, los flujos de inversión -incluso bursátil- siguen siendo relativamente modestos, no sólo comparados con China, sino incluso con Hong Kong o Singapur. La economía india está creciendo gracias a la exportación de trabajo barato, no de productos de calidad. Incluso las tan cacareadas tecnológicas Infosys, Wipro o TCS exportan "mano de obra barata de nivel intelectual preuniversitario", en palabras del sociólogo Dipankar Gupta, autor de "The caged phoenix". "No hay un proyecto de ciudadanía, de creación de una amplísima clase media, como sucedió en Europa", sintetiza Gupta.

A pesar de eso, el mantra de desmantelar el estado continúa, cuando la participación del estado en la financiación de la educación o la sanidad supone poco más de la mitad que en EE.UU., presentado a menudo como paradigma liberal y que ahora quiere aumentarla. Incluso se justifica el abismo respecto a China con el retraso de las reformas económicas de Manmohan Singh (1991) respecto a las de Deng Xiaoping (finales de los setenta), como si la disparidad en el índice de analfabetismo tuviera algo que ver en ello.

"La clase media todavía no está preparada para consumir productos importados a los precios de venta que actualmente los importadores están marcado, explica Carol Rius. "Pero el potencial de la India a medio plazo es incalculable y los empresarios que no miren hacia India tendrán un coste de oportunidad también incalculable". Con una precisión: "El mercado indio es muy sensible al precio", además de la duración del producto.

Sin olvidar que las deficiencias en infraestructuras de transportes arruinan la distribución -la cadena de frío, por ejemplo. Además, cada vez que cruce de un estado a otro (hay 28) pagará una tasa -"el recibo dice 120, pero nos cobran 150 (2,50 euros) cada vez que salimos de Delhi", explica Jorge Mullor, director de Amigo Leather. Además, los gustos del sur no son los mismos que el norte. "Es mejor empezar por una zona y seguir expandiéndose", según Pradeep.

Dicho esto, el potencial es enorme, claro, si se tiene en cuenta que menos del 5% de los hogares indios disponen de un coche. El Tata Nano, por cierto, supuestamente lanzado hace un año, todavía no lo ha visto nadie por las carreteras indias. El problema es que para el empresario que simplemente busca mano de obra barata y desprotegida, ya le sale más a cuenta fabricar en Bangladesh o Vietnam. Ayuda cierta decepción ante las dificultades por parte de varias empresas novatas.

Deepesh Malaviya, representante de Sabadell Atlántico, lo explica: "La mayoría han fallado en cumplir los objetivos proyectados y algunas han tenido que asegurar un capital adicional para permanecer a flote. Sobrevaloraron o malinterpretaron el tamaño del mercado, la respuesta de los consumidores a sus marcas internacionales y la reacción de los competidores locales". Para Malaviya, "localizarse en India -o deslocalizarse- no debe ser un objetivo en sí mismo, sino un medio". Y estima que la elección de socios erróneos ha condenado a muchas Joint ventures, antes de dar un último consejo: "No ceder demasiado en el regateo de precios, para hacerse respetar, pero ofrecer facilidades de financiación, en un país donde los tipos de interés son muy altos".

Un apunte: La balanza comercial es muy deficitaria para España, aunque mejora. Entre enero y noviembre de 2009, España exportó por 715 millones de euros (cifra levemente superior a la del mismo periodo de 2008) e importó por valor de 1.677 millones (un 25% menos que en 2008), arrojando un déficit de 961 millones.

Dicho todo lo anterior, ¿Dónde están sacando verdadera tajada las empresas españolas en India? Ahí todos coinciden: en infraestructuras. También en maquinaria, herramientas, automoción y química. En alimentación, algún producto como el aceite de oliva, aunque en India se venda sobre todo en las farmacias para fines médicos. Ya se sabe que India no se adapta, sino que adapta, y, ciertamente, aun bamboleando a paso de elefante, avanza.
Fuentes: Jordi Joan Baños, La Vanguardia 05/03/2010

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