- CONSEJOS PARA ABORDAR EL MERCADO INDIO

1. Prepare su viaje de prospección al Mercado indio. Ya sea en viaje individual o dentro de una misión comercial, el viaje debe prepararse minuciosamente, con lo que será necesario hacerse con toda la información posible acerca de aranceles, barreras no arancelarias, importadores, competidores locales y extranjeros. Deberá prefijarse, también, una agenda de trabajo. El contacto con Cocex, Consultoría de Comercio Exterior y las (OFECOMES) oficinas económicas y comercial española en India, le garantizan información precisa y asesoramiento a sus negocios en India.

2. Conozca los apoyos a su disposición. Que una buena consultoría como Cocex le puede informar o directamente en los organismos oficiales, sobre todas las herramientas de apoyo a la internacionalización de la empresa. (Ayudas para la inversión etc.)

3. Tenga en cuenta la segmentación existente en el mercado. Elimine cualquier idea preconcebida sobre el mercado indio. No se deje seducir por la cifra de más de 1.100 millones de habitantes, ni abatir por la imagen de pobreza que a veces se transmite. El mercado indio es extraordinariamente complejo, muy segmentado en términos geográficos y poblacionales. Investigue quienes son y donde están sus potenciales clientes.

4. Sea consciente de la distancias a la hora de planear su agenda. Bastan dos apuntes para aclarar este consejo. Por un lado la extensión geográfica de India es equivalente a la de la antigua UE. Por otro, y dentro de las metrópolis –Delhi, Mumbai, Calcuta, Chennai, Bangalore, las distancias en tiempo son significativas. Evite comprometerse a más de 5 reuniones por día y ciudad e intente celebrar alguna en su propio hotel.

5. Busque representante, agente o distribuidor. Aunque su presencia puntual y periódica en el país es conveniente, el contar con un buen representante, agente o distribuidor es fundamental para penetrar y mantenerse en el mercado. Nunca conceda más de un año de exclusividad y asegúrese de que se abastecen las tres zonas geográficas: norte (desde Delhi), oeste (desde Mumbai) y sur (Bangalore/Hyderabad/Chennai)

6. Familiarícese con la idiosincrasia del país. Sea al menos consciente de algunos preceptos diferenciadores de las principales religiones del país (Hindú, Siks, Jainistas, Musulmanes.), celebraciones más importantes (Holy, Dushera, Diwali...), rasgos culturales propios (sistema de castas, dote.). etc. Al ser el 99% de los matrimonios pactados por los padres, los indios suelen decir que el amor viene después del matrimonio. Este principio también se aplica a las relaciones comerciales. Así, los acuerdos comerciales sólo comprometen realmente a las partes tras haber realizado las primeras operaciones y haber consolidado la relación mercantil y personal.

7. Los resultados se obtienen a medio plazo: persevere. India es un mercado emergente que aún tiene que consolidar su desarrollo. Todavía no ha pasado por la revolución en los canales de distribución ni por una liberalización plena de los intercambios, pero ofrece enormes posibilidades. Las dificultades en muchos ámbitos –arancelarios, técnicos, regulatorios, culturales...- son también relevantes, resultando necesario profundizar en el aprendizaje del mercado. Por tanto, se necesita invertir tiempo y esfuerzo pero el rédito a medio plazo de la operación es superior.

8. Hable con las empresas españolas. Aunque sean pocas las empresas españolas establecidas, son la mejor fuente de información para todo el que quiera hacer negocios en este mercado, pero especialmente si su intención es la de instalarse en el país. No existe una Cámara española de Comercio en India pero desde la oficina comercial podemos ponerle en contacto con nuestras empresas. Los empresarios residentes en India les atenderán y apoyarán en lo que puedan.

9. Analice cuidadosamente su forma de invertir en India. Cuando se trata de realizar una inversión en India mi consejo es que no escatime medios en asesorarse profesionalmente. El coste de la consultoría no debería ahorrarse en ningún caso, ni siquiera (o especialmente) cuando se trate de una joint venture con una empresa india. Todos los términos mercantiles deben estar muy claros desde un principio.

10. Asesórese con una consultoría como Cocex especializada en el mercado de India. Visite las oficinas económicas y comerciales, también las cámaras de comercios correspondiente a la zona de actuación. De esa manera podrá disponer de información útil, actualizaciones e información sobre regímenes de comercio, aranceles, importadores, exportadores y distribuidores, ferias comerciales, asociaciones y, sobre todo, podrá proporcionarle información cualitativa acerca del mercado indio y las prácticas comerciales.
Fuentes: Cocex,Ofecomes

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